テレアポシステム

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なぜテレアポが必要なのか

見込み客を大別すると「顕在顧客」と「潜在顧客」の二つにわけることができます。「顕在顧客」とは、今まさにサービスを探している顧客であり、ホームページなどを見て積極的に資料請求をしたり、問い合わせをくださる顧客層です。「潜在顧客」とは、ニーズがまだ顕在化していない顧客層。情報収集目的で資料請求してくる「潜在顧客」もいますし(実は、資料請求してくる方のうち約8割が「潜在顧客」で、「顕在顧客」は約2割しかいないと言われています)、白地のリストの中にも多くの「潜在顧客」が眠っています。資料請求をしてきた「潜在顧客」に対しては、フォローコールをする必要があります。また、白地のリストに埋まっている「潜在顧客」に対しては、こちらからアクション(テレアポ)をする必要があります。いずれにせよ、テレマーケティングはどんな企業にも不可欠なものと言えます。

 

「潜在顧客」追及が成功のカギを握る

どんな企業にとっても、今すぐにサービスを求めてはいないが潜在的にニーズを秘めている「潜在顧客」へのアプローチは重要なものです。そして「潜在顧客」を獲得するためには、ホームページを作って待つ反響営業だけではなく、新規開拓のテレアポが欠かせません。反響営業をメインに行っている企業の場合も、フォローコールは必ず行うもの。「追客」が営業のカギを握る点では同じです。

 

「顕在顧客」より「潜在顧客」を狙うべき理由

比較的容易に早く契約に至る「顕在顧客」だけでなく、「潜在顧客」もターゲットにしたほうが、実は営業戦略上、得策です。その理由は、以下の2つ。

 

1,潜在顧客の方が圧倒的に母数が多い

上の図の通り、「顕在顧客」はターゲット全体のほんの一部に過ぎません。また、ホームページなどから反響があった顧客でさえ、必ずしも「顕在顧客」とは限らず、情報収集で資料請求をしている「潜在顧客」である可能性もあります。営業成果を高めるためには、母数の多い「潜在顧客」をフォローする仕組作りが必要です。

2,潜在顧客の方が利益率が高い

競合他社に狙われやすく、価格競争になりやすい「顕在顧客」とは違い、「潜在顧客」はあくまで潜在的にニーズを秘めている顧客ですので、他社との競争になりにくいと言えます。また、コンサルタント的な視点から提案を進めていくことがしやすいため、「価格」以上にサービス力や提案力で勝負しやすいという側面があります。

電話営業の効率アップ

電話営業のデジタル化が、「アナログな営業」を強くする!

見込み客を大別すると「顕在顧客」と「潜在顧客」の二つにわけることができます。「顕在顧客」とは、今まさにサービスを探している顧客であり、ホームページなどを見て積極的に資料請求をしたり、問い合わせをくださる顧客層です。もしも御社が、ホームページを公開しているだけで問い合わせが殺到するのであれば、テレアポの必要はないでしょう。しかし、実際にはそうではないケースの方が圧倒的に多いのではないでしょうか?

 

システムが、営業マンの感性を活かす力に

「電話営業のシステム化」と聞くと、人間のアナログ的な美点を押し殺してしまう機械的なものと感じる方もいらっしゃるかもしれません。しかし、当社のテレマーケティングシステム『テレオールワン』(TELE-ALL-ONE)はその正反対の思想から生まれたシステムです。私たちが一番大事にしたいのは、営業マンの感性を最大限に活かすこと。そのためのお手伝いをすることが、システムの目的なのです。

 

電話営業の「量」と「質」を、デジタルでサポート

電話営業の仕事には、大別すると二つの作業があります。一つ目は、主権者につ ながるまで電話をかけること。そして二つ目は、つながった主権者に対して営業トー クを行うこと。一つ目の「電話がつながるまでかけ続ける」という作業をデジタル化 (システム化)することで、より速く、そしてつながりやすい順番で効率よく電話を かけることが可能になり、「量」が確保されます。二つ目の「つながってからの営業 トーク」では、営業マンのアナログな感性、すなわち「質」が問われます。ここでも 録音機能といったデジタルな機能が「質」の向上をサポートします。

 

アイピーシーでの支援

電話営業のデジタルな部分を『テレオールワン』というシステムでご支援させて頂くと同時に、アナログな部分を様々な研修やコンサルティングでご支援させて頂きます。